Werbung und Werbeberatung - Warum das denn?
Ich spreche sehr oft mit Menschen, die gewerblich oder freiberuflich tätig sind, und bin dabei häufig sehr erschrocken, wie wenig dieser Bereich entweder Beachtung findet oder wie sich davor gescheut wird, Geld in Werbung zu investieren.
Auf der Startseite habe ich einen Ausspruch von Henry Ford sen. zitiert, der eigentlich alles Notwendige aussagt und den ich hier noch einmal wiederholen möchte:
"Wer aufhört zu werben um Geld zu sparen, kann auch die Uhr anhalten, um Zeit zu sparen."
Sehr viel Weisheit steckt in diesem kurzen Satz!
Aber ohne Werbung geht gar nichts. Woher soll der künftige Kunde denn wissen, dass gerade Sie die richtige Dienstleistung oder das richtige Produkt für ihn anbieten?
Sie müssen es ihm mitteilen, und zwar so effektiv, dass er es auch sieht und hört.
Gerade in einer Zeit, in der man förmlich mit Werbung zugedröhnt wird, per Postwurfsendung, Flyer, Werbeanzeigen in Zeitschriften, im Radio und Fernsehen, auf Plakaten, von nervigen, komisch verkleideten Menschen in der Fußgängerzone, von Vertretern, die an der Haustür klingeln - alle Jahre wieder - und irgendwie das Wörtchen "Nein" nicht verstehen, von Call-Center-Agenten, die Ihre Telefonnummer wahrscheinlich schon im elektronischen Telefonbuch gespeichert haben, um sie genau zur unpassendsten Tageszeit wieder einmal anrufen zu können, usw, usf.
Genau in dieser Zeit muss Ihre Werbung zielsicher erfolgen und so, dass der Empfänger dankbar ist und sich nicht genervt fühlt.
Oft erlebe ich es, dass Werbung zwar gemacht wird, aber am Kunden vorbei, oder man gibt Geld aus für Werbung, die schneller im Müll landet als es einem lieb ist.
Andere wiederum haben gerade davor Angst und machen lieber überhaupt keine Werbung, denken, so sparen sie wenigstens dieses Geld und vergessen darüber, über wirklich effektive Werbung nachzudenken.
In anderen Fällen erlebe ich, dass Selbständige zwar in Werbung investieren, dies aber völlig planlos tun und somit ebenso wenig Effekt erzielen.
Werbung bedeutet auch immer ein Stückchen Psychologie, aber nicht jeder kann natürlich vor der Eröffnung eines Geschäfts erst mal einige Semester Psychologie studieren. Ich habe den Vorteil, dass ich diese Kenntnisse habe und gern mit Ihnen teile.
Viele, besonders kleinere, Unternehmer haben Angst davor, Geld in Werbung zu investieren.
Sie scheuen sich davor, mehr Geld für Werbung auszugeben, weil sie das Geld dafür lieber in der Tasche behalten für den Lebensunterhalt, weil sie Angst haben, gerade diese 50 Euro könnten ihnen anderswo fehlen und vor allem, sie haben Angst davor, das Geld „in den Sand“ zu setzen und keinen Rückfluss zu haben.
Ein Satz, den wir immer wieder hören, lautet: “Wenn ich mehr eingenommen habe, dann kann ich auch mein Werbebudget erhöhen.“
Dies ist aber genau der falsche Ansatz, denn jeder Landwirt weiß, dass er auf einem Feld nichts ernten wird, auf dem er nichts gesät hat. Und jeder Landwirt weiß auch, dass er für die kommende Saat von seiner Ernte einen Teil aufheben muss. Wer sich an sein unbestelltes Feld stellt und darauf wartet, dass vielleicht irgendwas wächst, wird lange warten.
Viele Unternehmer geben auch lieber mehr Geld für Waren aus als für Werbung. Aber was nützt ihnen die ganze Ware, wenn niemand weiß, dass sie bei Ihnen im Regal liegt? Machen Sie lieber ordentlich Werbung für weniger Ware als wenig oder keine Werbung für viel Ware! Jeder Euro, den Sie in Werbung investieren, kommt auf irgendeine Weise zurück. Natürlich kann es mal passieren, dass man auf das falsche Pferd setzt, weil man keine fachgerechte Beratung hatte (oder sich diese nicht leisten konnte/wollte), aber das passiert einem doch nur einmal, oder?
Geht man mal beispielhaft davon aus, dass ein für Werbung eingesetzter Euro einen Umsatz von 3 Euro bringt, ergibt sich das im folgenden Diagramm dargestellte Bild.
Schauen Sie mal und schlafen Sie drüber!
Werbung geht noch etwas weiter.
Nicht nur das, was man gemeinhin unter Werbung versteht, ist aber schon alles.
Zu einer guten Werbung gehört z. B. auch das richtige Verkaufsgespräch.
Wenn ich in einem Kaufhaus oder Shopping-Center bin, oft auch in kleineren Geschäften, kann ich manches Mal nur den Kopf schütteln, was da so "produziert" wird. Viele Angestellte in diesen Geschäften oder auch die Inhaber selbst haben die Bezeichnung "Verkäufer" nicht verdient. Ich würde sie eher als "Umsatzverhinderer" bezeichnen.
Und dann wird die Schuld auf den Kunden geschoben, dabei hat der Verkäufer den Eklat selbst verursacht. Es ist aber immer sehr schwierig, den Fehler bei sich selbst zu suchen. Bei Anderen macht sich das viel bequemer. Aber das nützt Ihnen gar nichts, wenn am Monatsende die Kasse nicht stimmt.
Glauben Sie mir, Ihre Kunden geben, ganz im Gegensatz zur landläufigen Meinung, gern ihr Geld aus. Sie müssen sich dabei nur wohl fühlen. Und dass sie sich wohl fühlen, ist Ihre Aufgabe. Auch in Zeiten von Wirtschaftskrisen ist das so. Das ständige Gejammere über sinkende Kaufkraft und das nicht mehr so locker sitzende Geld ist lediglich eine bequeme Ausrede. Bedenken Sie:
Geld ist niemals weg, sondern immer nur woanders.
Ich zeige Ihnen wie es geht.
In der Krise
Nun rede ich also doch von Krise.
Aber keine Sorge, ich meine nicht die oft und viel zitierte Wirtschaftskrise, sondern die eigene.
Jedem Selbständigen kann es passieren, dass er, aus welchen Gründen auch immer, mal in eine solche gerät. Sei es, dass tatsächlich die Umsätze sinken, sei es, dass die Mieten oder andere Kosten enorm steigen, oder aus verschiedenen anderen Gründen.
In einer solchen Lage bleiben die Wenigsten ruhig und gelassen, sondern Existenzängste stellen sich ein und vernebeln einem buchstäblich die Sinne.
Sind in einer solchen Situation eigentlich nur ein klarer Kopf und frische Ideen, gepaart mit noch mehr Energie und Anstrengung, die Lösung, fallen Viele genau dann in eine Art Starre und es will ihnen gar nichts mehr gelingen. Durch die fehlende Motivation sinken die Umsätze noch mehr und ein Teufelskreis nimmt seinen Lauf.
In dieser Situation benötigen Sie eine Art Trainer, der Sie motiviert und mit den nötigen Ideen versorgt, der sie wach und bei Laune hält.
In Verbindung mit der Erstellung und Betreuung Ihrer Internetseite oder der Werbeberatung kann ich Ihr Trainer in einer solchen Lage sein.
Fragen Sie mich!
Gewinnerhöhung durch Kostensenkung?
Viele Gewerbetreibende, mit denen wir zu tun haben, denken oft darüber nach ihren Gewinn dadurch zu erhöhen, dass sie ihre Kosten senken.
Geht das?
Auf den ersten Blick sieht es so aus.
Geht man von einem stabilen Umsatz aus, kann sich bei einer Senkung der Ausgaben durchaus der Gewinn erhöhen, aber nur theoretisch. Die Praxis sieht da ein wenig anders aus. Diese „Milchmädchen-Rechnung“ geht nämlich von einer falschen Voraussetzung aus, nämlich dem stabilen Umsatz. Umsatz ist aber niemals stabil, sondern immer Schwankungen unterworfen, die sich auch an den Ausgaben orientieren. Senken Sie Ausgaben geht meist auch der Umsatz hinterher und Sie wundern sich, warum es mit der Gewinnerhöhung nicht geklappt hat.
Schauen wir uns mal ein paar beliebige Beispiele an:
1. Sie senken die Ausgaben für Werbung
Wenn Sie weniger Werbung machen, erreichen Ihre Dienstleistungen auch weniger potentielle Kunden und somit wird auch weniger gekauft. Nun sagen Sie vielleicht, Sie haben ja einen treuen Kundenstamm! Gibt’s den überhaupt? Nein! Ihre Kunden werden Ihnen nicht treu sein, wenn Sie sie nicht „bei Laune“ halten und informieren. Sie können gar nicht so schnell gucken wie ein Kunde bei einem Ihrer Mitbewerber landet, weil dieser Ihrem nun Ex-Kunden mehr Aufmerksamkeit geschenkt hat.
2. Sie senken die Mietkosten Geht das?
Ja, indem Sie umziehen.
Geschäftsräume mit billigeren Mieten haben in der Regel aber auch schlechtere Lagen oder die Räume sind selbst nicht so schön. Ein Teil Ihrer Stammkunden wird den weiteren Weg scheuen, ein anderer fragt sich, warum sie denn in eine schlechtere Gegend gezogen sind und denkt: "der ist eh bald pleite, suche ich mir schnell einen neuen Anbieter.
Andere Kunden fühlen sich wieder in der Gegend nicht wohl oder sie vermissen ihr gewohntes Ambiente. Und nicht zuletzt wird in einer preisgünstigeren Lage auch die Laufkundschaft weniger werden.
Schlussendlich sinkt der Umsatz mit den Kosten und wenn Sie Pech haben, bleibt Ihr Gewinn nicht nur gleich, sondern er sinkt auch noch.
3. Sie senken die Personalkosten.
Das heißt auf gut deutsch: sie entlassen Leute. „Wer Mitarbeiter entlässt, steht kurz vor der Pleite“ wird in den Köpfen Ihrer bisherigen Kunden herum geistern. Es wird sie veranlassen, sich einen neuen, zuverlässigen Dienstleister zu suchen. Außerdem sinkt mit abnehmendem Personal oft die Qualität der Kundenbetreuung, was sich auch wieder negativ auf den Umsatz auswirken wird.
Vielleicht verlieren Sie damit sogar einen wichtigen Fachmann, der den guten Ruf Ihres Unternehmens zumindest mit getragen hat. Und wie wollen Sie es mit weniger Personal schaffen, die ganze Arbeit allein zu bewältigen, die vorher 2 oder 3 Leute gemacht haben?
Wenn der Umsatz gleich bleiben soll, dann wird auch der Arbeitsaufwand gleich bleiben.
Denken Sie nicht, die Kunden werden Ihnen das Geld hinterher werfen, auch wenn Sie sie nicht mehr so bemuttern können wie früher. Nachlassender Service ist der Umsatzkiller Nr. 1!
Hören Sie also auf über Kostensenkung nachzudenken, Sie bewegen sich sonst in einer unaufhörlichen Spirale nach unten. Wer über Sparen nachdenkt, wird sparen, wer über mehr Umsatz nachdenkt, wird mehr Umsatz machen. Die Energie, die Sie beim Nachdenken über das Sparen verbrauchen, fehlt Ihnen an anderer Stelle.
Es gibt nur einen Weg, mehr Gewinn zu erwirtschaften: mehr Umsatz!
Und es gibt eine ganz klare (vereinfachte) Regel: wer 100 € Umsatz machen will, muss 10 € investieren - wer 1.000 € Umsatz machen will, muss 100 € investieren.
Oder lassen Sie mich noch einmal mein Landwirt-Beispiel bemühen: Sie können mit 1 t Saat 10 ha Weizen bestellen und ernten. Wenn Sie meinen, dass sie mit 1/2 t Saat 20 ha bestellen und ernten können, dann sind Sie „schief gewickelt“.
Die Kunden haben immer weniger Geld!
Diese Aussage höre ich immer wieder von Geschäftsleuten, die sich über sinkende Umsätze beklagen.
Aber ist das wirklich der Grund?
Nein!
Und dieses „Nein“ kann ich ganz klar und ohne zu zögern aussprechen.
„Was ist denn dann der Grund“ werden Sie nun fragen.
Ganz einfach: Sie!
Wie kann ich so dreist sein und so etwas behaupten? Weil es stimmt, und zwar immer.
Es ist ein Trugschluss, dass die Leute immer weniger Geld haben und dass sie immer weniger ausgeben können oder wollen. Sie wollen es nur nicht mehr bei Ihnen ausgeben!
Es mag zwar auf den einzelnen Kunden X oder Y zutreffen, dass er weniger Geld in der Tasche hat oder arbeitslos geworden ist etc., aber nicht auf die Gesamtheit der Kunden.
Bedenken Sie bitte: Geld verschwindet nicht einfach im Nichts, es ist immer nur woanders. Ich erwähnte es oben bereits.
Wo einer weniger Geld hat, hat ein anderer mehr.
Wenn Sie aber zu träge sind dem Geld hinterher oder gar ihm entgegen zu gehen, dann ist das allein ihre Sache und nicht die der Kunden. Aber es ist natürlich viel bequemer die Schuld für den sinkenden Umsatz bei anderen zu suchen als bei sich selbst.
Aber es ist die Regel bei den Gewerbetreibenden. Alles Mögliche ist Schuld: die Wirtschaftskrise, die Arbeitslosigkeit, die Baustelle vor der Tür, das Wetter, der stinkende Müllbehälter um die Ecke, der Mitbewerber 3 Straßen weiter und und und. Nur man selbst ist natürlich unschuldig.
Alles Blödsinn!
Schaue ich hinter die Fassade, finde ich tausend kleine Dinge, die der Unternehmer einfach „verschläft“. Und alles beginnt in seinem Kopf. War er oder sie am Anfang der geschäftlichen Tätigkeit noch Feuer und Flamme und hat sich um seine Kunden redlich bemüht, zieht irgendwann der Schlendrian ein, es kommt Routine auf oder man ist mit den Gedanken woanders und nicht mehr 100 %ig präsent. Glauben Sie mir: Ihre Kunden merken das lange vor Ihnen und sind weg. Sie merken das erst, wenn der Exekutor vor der Tür steht. Dann ist es aber oft schon zu spät.
Sie können mir glauben, dass die Menschen gern und gern auch viel Geld ausgeben wollen, aber Sie hindern sie daran - ja Sie, nicht die Baustelle! Aber damit diese Menschen ihr Geld ausgeben, und zwar bei Ihnen und nicht in der Nachbarstraße oder der Nachbarstadt, müssen 2 Dinge geschehen:
1. Die Menschen mit der vollen Brieftasche müssen erfahren und wissen, dass man bei Ihnen gut Geld ausgeben kann und
2. Sie wollen Spaß haben beim Geld ausgeben.
Schauen Sie mal in sich selbst hinein! Wann fällt Ihnen das Geld ausgeben leichter? Wenn Sie Spaß haben oder Sie irgendwo nur notgedrungen rein gehen?
In welchem Restaurant geben Sie mehr aus? In dem es nach ranzigem Fett riecht oder in dem Ihnen die gepflegte, freundliche, höfliche und sich persönlich um sie bemühende Kellnerin jeden Wunsch von den Augen abliest?
Ich kenne die Antwort. Sie auch?
Oder erinnern Sie sich mal an Ihren letzten Besuch im Baumarkt, als Sie 20 min nach einem Verkäufer suchten und der dann, endlich gefunden, sagte: „das ist nicht meine Abteilung“. Plopp, Brieftasche zu und raus! Oder nicht?
Zwar ist „Pretty Woman“ nicht mein Lieblingsfilm, aber es gibt darin eine Szene, die ich ganz toll finde.
In dieser Szene geht Richard Gere mit Julia Roberts in eine Edel-Boutique und sagt sinngemäß, dass heute sie die Hauptperson sei und er die Absicht habe, hier ein Vermögen auszugeben. Was meinen Sie, wie lange die beiden in Ihrem Laden geblieben wären? Hätten die beiden bei Ihnen Spaß gehabt?
Beantworten sie sich diese Frage bitte ehrlich, dann sind Sie wieder auf dem richtigen Weg!
Ein anderes Beispiel aus einer anderen Branche.
Gehören Sie zu den Leuten, die glauben, jemand ginge in eine Restaurant um zu essen?
Ja?
Dann machen Sie zu, es lohnt sich nicht mehr!
Niemand geht in ein Restaurant um zu essen.
Essen ist die Bewegung von A nach B, wobei A = hungrig und B = satt ist. Diese Bewegung kann man zu Hause vor dem Kühlschrank vollziehen oder an der Würstchenbude für 1,90 €. Wer aber in ein Restaurant geht, der will nicht essen oder gar satt werden. Wer in ein Restaurant geht, will sich in einem angenehmen Ambiente wohl fühlen, will bemuttert werden, will für 2 Stunden König sein, will sich wie ein Gast bei einem Freund fühlen, will eine Explosion der Genüsse erleben, und zwar viele und nicht nur eine vor einer XXL-Portion Pommes.
Wenn die Gäste in Ihrem Restaurant nicht mindestens 3 Gänge genießen, dann läuft etwas falsch. Wenn Susi ihren Peter am Ärmel zupft und sagt „Schatzi, noch einen Eisbecher, ja?!“, aber Peter sagt „Nö, ich bin so voll und will nach Hause“, dann haben Sie etwas Grundlegendes falsch gemacht.
Sehr gut kann man das Umsatz-Verhindern auch immer wieder in Warenhäusern oder kleineren Boutiquen beobachten. Stellen Sie sich folgende Situation vor, die ich live erlebt habe:
Kundin: „Oh, das ist aber ein schöner Hut. Kann ich mir den mal ansehen?“
Verkäuferin: „Ja, aber der ist sehr teuer!“
6 - setzen!
Wäre diese Verkäuferin meine Angestellte gewesen, dann wäre Sie es wirklich „gewesen“, und zwar noch am selben Tag. Nicht nur, dass die Verkäuferin der Kundin das Kaufen augenblicklich ausgeredet hat, nein, sie hat sie auch noch beleidigt. Oder wollen Sie sich sagen lassen, dass man schon auf den ersten Blick sieht, dass Sie ein armer Schlucker sind?
Es sind schon Männer mit schmutzigen und zerrissenen Jeans in ein Mercedes-Autohaus gegangen - 60.000 € in bar in der Tasche, und sie haben es auch mit diesen 60.000 € wieder verlassen. Warum? Weil sich irgendein Umsatzverhinderer das Recht heraus genommen hat, den potentiellen Kunden nach seinem Erscheinungsbild zu beurteilen und zu behandeln.
Dumm gelaufen!
Diese und andere Dinge sind fast immer die Ursache für sinkende Umsätze.
Diese Dinge zu finden sind wir Ihnen gern behilflich. Fragen Sie uns!
Nun muss ich doch mal einen kleinen Ausflug zur Wirtschaftskrise machen.
Ich war, ich glaube es war Ende 2009 und mitten in der tiefsten Wirtschaftskrise, an einem Freitag-Nachmittag bei einem befreundeten Unternehmer in der Firma. Während wir plauderten, fragte er mich, ob ich denn die Wirtschaftskrise spüren würde. Ich musste verneinen, denn als nebenberuflich Gewerbetreibender spürte ich keinerlei Auswirkungen. "Ich auch nicht", meinte er, "ich weiß noch nicht mal wie man das schreibt." Als ich dann ging und ihm ein schönes Wochenende wünschte, bekam ich zur Antwort "Witzbold!". Warum? Weil er auch am Wochenende arbeiten musste um alle seine Aufträge abzuarbeiten. Im Übrigen berate ich ihn nicht, weil das nicht nötig ist.
Was kann ich Ihnen nun im Bereich "Werbung" bieten?
Für sämtliche Werbung im Bereich der Druckmedien habe ich einen vertrauenswürdigen und erfahrenen Partner, nämlich die "Countdown-Group" in Stendal.
Ich erstelle für Sie Layout und Satz sämtlicher Druckmedien, die Sie für Ihren Werbe-Auftritt benötigen unter Berücksichtigung Ihrer Wünsche und lasse Sie dann von meinem Partner anfertigen.
Sie zahlen für die Druck- und Werbemedien nicht mehr, als würden Sie sie direkt bei meinem Partner in Auftrag geben.
Für alle Bestellungen, die über die Firma "Countdown-Werbung" abgewickelt werden, gelten die AGB der Firma "Countdown-Werbung".
Die Links oben rechts führen Sie zu Seiten, auf denen Sie sich direkt auf der Internetseite meines Partners alle Werbemedien ansehen können, die wir Ihnen anbieten.
Und was noch?
Noch zwei Worte zum Schluss.
Was sollte Sie nun bewegen, sich an uns zu wenden und nicht an einen anderen Dienstleister?
Ganz einfach: unsere Möglichkeit Sie rundum zu betreuen! Sicherlich werden Sie einen anderen guten Webdesigner oder einen anderen guten Suchmaschinenoptimierer finden, das ist gar keine Frage, aber die Erfahrung zeigt, dass diese oft wirklich nur gute Webdesigner oder gute SEO-Leute sind.
Der Vorteil für Sie bei unserer Arbeit besteht darin, dass wir neben unserem Know-How in Sachen Webdesign und SEO/SEM ebenso gutes Know-How in Sachen Werbepsychologie, Erstellung von verschiedensten Werbemitteln, Verkaufspsychologie, Preiskalkulation, Mitarbeiterführung etc. haben.
Welcher Webdesigner kann schon von sich behaupten (besonders die Jungen in der Branche), dass er selbst viele Jahre als Verkäufer gearbeitet oder eine solche Ausbildung bei namhaften Verkäufern absolviert hat.
So kommen bei uns viele verschiedene, im geschäftlichen Alltag sehr wichtige, Erfahrungsfaktoren zusammen, die Ihnen helfen werden, einen ganzheitlichen Blick auf Ihr Unternehmen zu werfen und Probleme zu erkennen, denn oft stecken die Probleme im Detail und kommen aus einer ganz anderen Richtung, als sie es vermuten. So fragte mich z. B. vor längerer Zeit ein Gaststättenbesitzer, ob ich mir erklären könne, warum denn seine Gästezahlen permanent rückläufig seien, obwohl er doch schon die Preise um fast 50 % gesenkt hätte. Vor Ort fand ich ein tolles Essen, ein gutes Team, eine tolle Atmosphäre - trotzdem lief der Laden nicht. Raten Sie mal, wo der Fehler lag! Aktuell befindet sich diese Gaststätte wieder auf dem „aufsteigenden Ast“, so wie bisher noch keiner unserer Kunden sein Geschäft oder seinen Betrieb aufgeben musste.
Also: zögern Sie nicht und rufen Sie uns zu Hilfe!
Auch wenn es oft ein schwieriger Weg ist, wir finden immer eine Lösung, so lange der Insolvenzverwalter noch nicht im Haus ist.
